
為了方便大家認(rèn)識,我再自我介紹一下。 2009 年我創(chuàng)立的公司叫做寧哲網(wǎng)絡(luò),是面向地方網(wǎng)站的運(yùn)營顧問公司。去年,我們與馬甲APP合并,公司名是靈衍科技,是面向區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品、運(yùn)營綜合服務(wù)公司。不打廣告,其他信息大家可以搜索馬甲APP和寧哲網(wǎng)絡(luò)這兩個品牌。今天我為大家分享的主題是地方自媒體如何利用有限資源賺更多錢。
首先,大家理解一下 2017 年對區(qū)域的媒體、自媒體意味著什么。
2014 年起,如果大家問我該做什么,我一定會說:吸粉??墒?2017 年,大家應(yīng)該感覺到,不光微信,做各種自媒體的越來越多。自媒體越來越難做。去年, 2016 年上半年,單純的微信廣告,無論是貼片還是頭條次條都很好賣。到了年底,廣告很難賣了。也就是說,自媒體現(xiàn)在也要面臨與老的地方網(wǎng)站一樣的局面——專業(yè)化服務(wù)。
所以我先提出幾個觀點(diǎn)給大家,這是我的體驗:
1、這已經(jīng)不是微信的紅利期,當(dāng)前重要的任務(wù)是有了粉絲的快速變現(xiàn),沒有粉絲的也要變現(xiàn)。
2、不要任務(wù)事物的發(fā)展規(guī)律必然是現(xiàn)有123,再有456.自己一定要學(xué)會創(chuàng)造條件。
3、過去的規(guī)則是,現(xiàn)有用戶,然后再考慮盈利,現(xiàn)在這個規(guī)律不一定還在起作用。
4、過去的規(guī)律是本地互聯(lián)網(wǎng)必須從行業(yè)入手,現(xiàn)在這個規(guī)律也不全對。
先看本地自媒體的盈利方式:
√ 廣告,很好理解。
√ 流量廣告,也很好理解。
√ 銷售提成,大家清楚,但是不一定每個人都認(rèn)識深刻。
√ 活動,多數(shù)人都會做,但是做的未必對。
√ 人頭費(fèi),基本都理解。需要補(bǔ)充的是,如果自己的定位是媒體,能收廣告別輕易受人頭費(fèi),能收人頭費(fèi)別輕易拿提成。
√ 會員卡,一會舉例說,這是向用戶收費(fèi)。
√ 賣貨,自己有平臺自己賣貨,這不是壞事,而且收入很高。
這么多所謂的盈利方式,自己如何選擇呢?自己如何下手呢?先看一個原則:
√ 特大號賣流量,例如有個特大號叫做傳統(tǒng)節(jié)日祝福,是做過我們這個行業(yè)的遲振剛的。流量大到需要 5 太服務(wù)器,每天的聯(lián)盟廣告 5 萬元以上。
√ 全國號賣產(chǎn)品。例如你做了一個全國的母嬰號,你不可能在每個地方落地,所以考慮賣產(chǎn)品是個好辦法。例如目前比較有名的APP,小紅書、下廚房,都在賣貨。
√ 本地號呢?不論大小,可以算一下,賣服務(wù)相對靠譜一些。
所以,定位決定了你可以做什么!
開篇的最后,我說一下創(chuàng)業(yè)的選擇方式。
在 2017 年,已經(jīng)有了本地大號的趕緊學(xué)會賺錢、賺更多的錢!還沒有大號的才起步的,不要理想太偉大,動不動做本地綜合平臺,一定要考慮細(xì)分的市場了!
這一塊估計很多人不容易理解,時間有限,大家可以在群里跟我交流,也歡迎大家到南京來找我們。
下面,我們來講今天的關(guān)鍵內(nèi)容,怎么賺更多的錢。
分三招:標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、讓自己具有服務(wù)優(yōu)勢、如何賺用戶的錢。
第一招,標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)方面,我創(chuàng)立的寧哲網(wǎng)絡(luò)大約花了 5 年時間,從垂直網(wǎng)站引入了先進(jìn)的運(yùn)營服務(wù)方法,然后結(jié)合地方網(wǎng)站的特點(diǎn)予以改善。
目前地方自媒體的創(chuàng)業(yè)者如果留意,大家會發(fā)現(xiàn)似乎本地老牌的網(wǎng)站雖然在自媒體的動作上不如大家快,可是賺起錢來比大家厲害得多。很多人認(rèn)為:老網(wǎng)站有團(tuán)隊、有人脈。其實,都不是,最關(guān)鍵的是:所有銷售,最最關(guān)鍵的不是銷售技巧,而是銷售什么產(chǎn)品!
無論賣廣告、賣活動還是賣產(chǎn)品,一切的根基都是信任??墒俏覀兙唧w到可賣的產(chǎn)品,也就是一位公司銷售員拿給客戶看的東西。這樣的問題就很具體了!
根據(jù)我們與幾十家地方自媒體的交流,大概只有不到 3 家懂得產(chǎn)品包,懂得打包服務(wù)。具體說來,大家賣的東西不成體系,要么是純廣告,要么是活動,活動還要定制。賣效果吧,難度也不小,小編們經(jīng)常為效果發(fā)愁。不愁賣的也痛苦,位子有限,并且仔細(xì)想想似乎自己遇到了瓶頸了。
我來跟大家交流一下我們的操作方法
1、首先,我們要把有限的位子賣出更好的價格來。
這就是所謂產(chǎn)品包怎么用。大家看 19 樓珠寶這個PPT, 19 樓不鼓勵客戶購買廣告??墒撬麄冞B續(xù) 3 年收入過億。
大家可以算算,發(fā)微信,每天 8 條,一年才有多少個位子?何況我們又不是咪蒙,咪蒙寫得都像李碧華那樣水準(zhǔn)了,打死也難學(xué)會。這就是瓶頸。廣告費(fèi)難以漲太多,位子有限。
怎么做?
第一,廣告、軟文、活動,都訂刊例價鉻。就像剛才發(fā)給大家的搜房那個PPT。
軟文必須計算價格,這是很多人忽略的,也就是買廣告送軟文,這樣客戶跟你砍價,你一直疼到肉。
第二、確定我們可以提供的軟文類服務(wù)能做到怎樣。會采訪、會拍視頻、會策劃,會什么再跟別人說做什么。不會的不如不說。這條今天結(jié)束,很多人仔細(xì)考慮一下
第三、活動,盡量做可以重復(fù)的小活動。最好是那種類似兒童爬行比賽、做蛋糕、做手工等可以一年做幾十場的。為什么?產(chǎn)品標(biāo)識度高,好理解;團(tuán)隊熟悉程度高,培訓(xùn)成本低;反復(fù)做,人群不斷積累。
做到以上 3 點(diǎn),產(chǎn)品包的雛形就有了:廣告+軟文+活動。這是今天的第一招:服務(wù)要打包、服務(wù)要標(biāo)準(zhǔn)化。
第二招,服務(wù)要有特色要有優(yōu)勢。
怎么來?給點(diǎn)實際的唄。活動是實在的,效果更是是在的。但是不要忘記,隨時不要忘記:我們的資源永遠(yuǎn)是有限的。
所以我有 3 個建議:
建議1:產(chǎn)品包適當(dāng)配一點(diǎn)干貨。
例如本地自媒體基本都做美食。你又沒有辦法讓你的客戶感覺你實實在在提供了一點(diǎn)結(jié)果呀?有位站長這么做的,探店帖最后,加入一條:加老板娘微信發(fā) 1 元紅包換 10 元優(yōu)惠券。結(jié)果是什么?當(dāng)晚老板娘加了幾十位微信好友,收到了幾十塊錢紅包。老板娘會算, 1 塊錢就有少說 100 多的生意,這樣一晚上的推廣,幾萬的生意有戲了。這就是效果。
客戶越來越精明,產(chǎn)品包里面只有廣告、軟文,他們沒興趣。必須有點(diǎn)料:活動、效果。
建議2:做到了要說出來!
資源有限,好的效果一定要讓更多的人知道。我們不可能給每個客戶都試一遍,那要把團(tuán)隊累死。
實戰(zhàn):在你要拜訪一個客戶之前,先通過朋友介紹加上客戶老板的微信,用朋友圈、微信、群,對他進(jìn)行一個月的廣告轟炸!不是純廣告,要像我們?nèi)?nèi)的幾位雞血哥那樣——XX網(wǎng)XX活動大獲成功,有幾百位網(wǎng)友通過XX活動買到了汽車,總銷售額XXX。平時愛理不理,一個月轟炸之后,他敢不理你?
建議3:學(xué)會寫服務(wù)報告。百度文庫里面肯定有樣本!服務(wù)了不給個服務(wù)報告,真的太缺乏包裝了!
第三招,今天最后一部分內(nèi)容:向用戶收費(fèi)。
這也是新媒體時代的新玩法。內(nèi)容收費(fèi)、服務(wù)收費(fèi),對于年輕一代,越來越自然而然。互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)時代慢慢就要過去了。
我就用一個案例來講。有一個大號,是誰我要 1 個月之后公布。他們在 2 個城市已經(jīng)分別賣了親子活動卡 2000 張了。我認(rèn)為這個模式不久之后會比五折卡更加熱!
他們怎么做的?
1、購買版權(quán),例如圖書內(nèi)容、卡通形象。要注意:版權(quán)越來越嚴(yán),版權(quán)就是門檻。
2、組織各類受歡迎的活動,例如參觀奶牛場、參觀消防隊、做蛋糕。。。
3、設(shè)置計次卡并銷售,一般99、199,4- 6 次活動。他們發(fā)現(xiàn),計次卡比包年好,比五折卡好。用戶體驗和重復(fù)購買容易實現(xiàn)。
這個案例告訴我們,沒用戶能不能賺錢?可以。
這個案例還告訴我們:自媒體時代快速賺錢怎么做?需要簡單直接的模式!
OK ,今天分享先到這里!歡迎大家跟我交流!